13 Oct Comment fixer ses prix avec confiance
1. Ton prix reflète bien plus qu’un chiffre
Un prix, ce n’est pas seulement une addition de coûts. C’est un message.
Il traduit ta position sur le marché, la qualité de ton travail et la confiance que tu as en ton expertise.
Quand tu sous-évalues ton tarif pour “attirer plus de clients”, tu envoies malgré toi le signal que ton service vaut moins. À l’inverse, un prix assumé, cohérent et bien justifié inspire confiance et attire une clientèle qui te respecte.
2. Connais ta valeur réelle
Avant de parler de tarifs, il faut comprendre une chose : ta valeur ne se limite pas à ce que tu fais, mais à tout ce que tu apportes. Fixer un prix juste, c’est d’abord reconnaître ce que ton service permet à ton client de gagner, d’éviter ou de transformer.
a) Le calcul concret : ta base financière
Commence par chiffrer ce que ton entreprise doit générer pour être viable.
C’est la base rationnelle de ton prix.
1. Tes coûts fixes
Les coûts fixes sont les dépenses récurrentes que tu dois payer chaque mois, que tu aies beaucoup de clients ou non.Ils garantissent la continuité de ton entreprise et doivent être intégrés à ton prix, car ils existent même quand tu ne produis rien.
Exemples :
- Abonnements : Canva, Zoom, gestion comptable, outils marketing, hébergement web, courriel professionnel.
- Loyer et électricité : espace de travail, coworking ou coin bureau à domicile.
- Assurances : responsabilité civile, assurance des équipements.
- Logiciels : CRM, outils de facturation, design, gestion de projet.
- Téléphone et Internet : communication professionnelle.
- Matériel durable : ordinateur, imprimante, outils spécialisés, mobilier.
- Transport : essence, entretien, stationnement pour les déplacements liés au travail.
Calcul ces montants pour connaître ta base mensuelle minimale à couvrir avant tout profit.
2. Tes coûts variables et tes coûts de production
Les coûts variables dépendent de ton volume de production ou de service.
Plus tu produis ou sers de clients, plus ces coûts augmentent.
Exemples :
- Production : matières premières, ingrédients, fournitures utilisées pour chaque commande.
- Emballage : boîtes, étiquettes, sacs, rubans, cartes personnalisées.
- Livraison : essence, frais postaux, Uber, Purolator.
- Commissions : ventes via plateforme (Etsy, Stripe, Square, Shopify).
- Frais de transaction : 2,9 % à 3,5 % des paiements par carte.
Calcul de production :
additionne le coût de chaque élément directement lié à une commande.
Exemple :
Matières premières (8 $) + emballage (2 $) + livraison (5 $) + transaction (1,50 $) = 16,50 $ par produit.Si tu vends ton produit 40 $, ton marge brute est de 23,50 $.
Mais attention : tu n’as pas encore soustrait tes coûts fixes ni ton temps.
3. Ton temps de travail global
Ton tarif ne doit pas seulement couvrir les heures passées avec le client, mais tout le travail invisible qui permet à ton entreprise de fonctionner.
Inclure :
- Ton temps de production
- Répondre aux courriels et faire des suivis.
- Préparer des soumissions et gérer les rendez-vous.
- Créer du contenu (publications, visuels, site web).
- Se former pour améliorer ses compétences.
- Tenir la comptabilité et la paperasse administrative.
Astuce de calcul :
Si tu travailles 35 heures par semaine, tu ne factures probablement que 20 heures.
Les 15 autres servent à la gestion et à la croissance de ton entreprise.Donc, ton tarif doit tenir compte de ce ratio de production réelle.
Exemple :
Si tu veux gagner 30 $/h net et que seulement 60 % de ton temps est facturable,
ton taux réel à facturer devient 30 ÷ 0,6 = 50 $/h.
4. Tes objectifs personnels
Ton entreprise doit aussi te permettre de vivre confortablement, pas seulement de survivre. Demande-toi :
- Combien veux-tu te verser chaque mois ?
- Veux-tu inclure des vacances payées ?
- Souhaites-tu constituer un fonds de sécurité ou investir dans de nouveaux équipements ?
Ces éléments t’aident à établir un revenu cible annuel.
À partir de ces chiffres, tu peux remonter vers ton prix de vente nécessaire.
Formule de base :
Revenu visé + dépenses fixes + dépenses variables = revenu total à générerPuis divise par le nombre d’heures facturables ou d’unités vendues.
Exemple :
60 000 $ (salaire) + 20 000 $ (dépenses) = 80 000 $
Si tu peux facturer 1 200 heures par an → 80 000 ÷ 1 200 = 66,66 $/h
3. Le juste prix n’est pas le plus bas
Beaucoup d’entrepreneurs débutent avec un réflexe bien humain : baisser leurs prix pour “rentrer dans le marché”. Mais cette stratégie finit souvent par se retourner contre eux.
Un prix trop bas attire généralement des clients qui comparent, marchandent et exigent plus que ce qu’ils paient. Ces clients recherchent le rabais, pas la valeur. Résultat : tu travailles plus, pour moins, et tu t’épuises à prouver que ton tarif est “justifié”.
À l’inverse, un prix cohérent et assumé envoie un message clair : tu connais ta valeur. Il te positionne comme une référence crédible, et attire des clients qui reconnaissent ton expertise. Ces clients-là veulent de la qualité, du professionnalisme, de la tranquillité d’esprit.
Le “juste prix”, c’est celui où tu te sens à la fois utile et respecté.
Ce n’est pas le plus bas. C’est celui qui te permet de livrer ton meilleur travail, avec plaisir, sans t’épuiser ni brader ton talent.
4. Apprends à justifier ton prix sans te justifier
Un client qui te dit “C’est cher” ne remet pas en question ta valeur : il cherche à comprendre ce qu’il reçoit en échange.
Le piège, c’est de tomber dans la défense ou la justification.
Ta mission n’est pas de prouver que ton prix est bon marché, mais de rappeler la valeur qu’il représente.
Plutôt que de parler du coût, parle du résultat :
“Mon accompagnement ne se limite pas à une séance : il comprend une analyse personnalisée, un suivi concret et des ajustements selon vos besoins pour maximiser vos résultats.”
Chaque fois que tu clarifies ton processus, ton prix devient plus évident.
Et si ton client continue de douter, c’est souvent un signe que ce n’est pas ton client idéal.
Souviens-toi : un client qui comprend ta valeur ne négocie pas ton prix, il investit en toi.
5. Ajuste tes prix sans culpabilité
Ton entreprise évolue, tes compétences aussi. Si tu continues de te former, de perfectionner ton offre, d’améliorer ton service ou ton expérience client, ton prix doit suivre.
Beaucoup d’entrepreneurs ressentent une culpabilité à l’idée d’augmenter leurs tarifs, comme si c’était un manque de bienveillance. Pourtant, c’est tout le contraire.
Augmenter ton prix, c’est :
- reconnaître ton progrès,
- assurer la qualité de ton service,
- et garantir la pérennité de ton entreprise.
Tu n’as pas besoin de te justifier. Tu peux simplement informer :
“Mon offre a évolué pour inclure davantage d’accompagnement et une expérience plus complète. Le tarif reflète maintenant cette valeur ajoutée.”
Ta progression justifie ton ajustement. C’est un signe de croissance, pas de prétention.
6. Fixer ton prix, c’est fixer tes limites
Ton prix n’est pas qu’un chiffre : c’est une frontière saine.
Il définit ce que tu es prêt à offrir, à quel rythme et à quelles conditions.
Dire ton prix, c’est poser un cadre.Et ce cadre te protège :
- des négociations à répétition,
- des projets mal alignés,
- des clients qui “veulent juste voir” avant de s’engager.
En affichant clairement tes tarifs, tu envoies le message que ton temps a une valeur et que ton expertise mérite considération.
Ce respect que tu te donnes crée une relation d’affaires plus équilibrée, plus durable, plus professionnelle.
Fixer ton prix, c’est affirmer ton identité d’entrepreneur.C’est dire : “Je suis consciente de ma valeur, et je choisis de travailler dans le respect mutuel.”
Fixer ses prix avec confiance, c’est bien plus qu’une question de chiffres.
C’est une démarche de leadership, une posture de clarté et de respect.
Ton prix, c’est le reflet de ton expérience, de ton savoir-faire, de ton temps et de ton engagement.
Il n’a pas besoin de plaire à tout le monde — il doit attirer les bonnes personnes : celles qui reconnaissent la valeur derrière ton travail.
Le bon client ne cherche pas le moins cher, il cherche le bon partenaire.